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第三章 引导是达到目的的捷径（第1页）
第三章引导是达到目的的捷径
1.苏格拉底的秘密——引导对方多说“是”
如果要说服别人或争取别人的赞同，就要引导他们多说“是”。
古希腊的哲学大师苏格拉底就像一个风趣幽默的孩子，他不爱穿鞋，一直都是光着脚走路。
不仅如此，在40岁时，他就成了秃顶，但这并不影响他后来娶一位19岁的少女为妻。
自有人类以来，在对人类文明的贡献方面，没有几个人敢跟他相提并论。
他的最伟大之处在于，改变了人们思维的整个进程。
直到他离世24个世纪之后的今天，他依然被称为最富有智慧的“劝导者”。
苏格拉底用了什么方法才做到这些的呢？
或者他也有指责别人过错的经历？
不，他决不这么做。
如今，他为人处世的那一套方法，被称为“苏格拉底辩证法”，核心是让对方只回答“是”，尽量不让对方说“不”。
他向对方提出的问题，都是一些对方不得不回答“是”的问题。
在与人谈话中，他不断地听对方说“是”，到最后，对方在不知不觉间接受了他的意见——在几分钟前，他们或许并不同意他的意见。
这种方法我们也可以套用。
在与人谈话之初，不要涉及使双方不能达成一致意见的话题，在这种时候，可以先谈论一些双方有共同看法的事情——而且，一定要不断地重复你们意见相同的事实。
如果条件允许，应该明确地让对方明白，即使是在双方意见不一致的事情上，见解和目标也是相同的，只是所用的方法有所不同而已。
总之，一定要让对方多说“是”，尽量不要让他说“不是”。
正如奥弗斯瑞德教授在《影响人类的行为》一书中所说，一个简单的“不”字造成的障碍，是一种极难克服的障碍。
这是因为，当“不”字出口，就意味着为了自己的自尊和人格，必须要始终不渝地坚持己见。
尽管人们可能很快地意识到说“不”是错误的，但为了尊严，只能将错就错地坚持下去。
从人们的心理状态方面分析，一个人在说出“不”字的同时，内心深处也坚定了一份信念，就是拒绝。
不仅如此，身体的各个器官和部位都在这个信念的号召之下，集结了起来。
因此，在谈话之初避免让对方说“不”，就是引导对方向接受你的观点的方向前进。
掌握了说话技巧的人，在刚开始有人谈话时，就能得到对方很多“是”的反应。
只有这样，他才能将对方的心理引向接受他的观点的方向，他才可能说服对方。
从心理状态方面分析，当一个人在说出“是”时，内心深处也坚定了接受的信念，身体的器官和部位是开放的。
因此，如果在开始谈话之初，就能促使对方多说“是”，那就意味着对方能更容易地接受我们的意见。
如上所说，让对方多说“是”而少说“不”，其实是一件极其简单的事情，但人们却忽视了它。
在大部分情况下，人们只要开口，说的就是“不”，似乎只有通过反对或否定对方的意见，才能显示出他的重要性。
如果人们随意地说“不”的原因是为了追求感官上的痛快，还不至于有重大的影响，但如果是在商讨某件要事，就要误事了。
在纽约格林尼治储蓄银行工作的出纳员詹姆斯·艾伯森，就运用这个方法挽回了一个重要客户。
艾伯森是这样讲述经过的：
这个人是来银行开户存钱的。
我按照银行的规定，请他填写“存款申请表”。
在填写申请表时，他显得很有选择性，有些问题会痛快地如实填写，有些问题却明确表示拒绝填写。
在学习这个方法之前，我的做法是，按照规定提醒他，如果他不能按照要求填写申请表，那么我们只好拒绝接受他的存款。
我感到惭愧，因为我一直都是这样做的。
尽管我义正词严地说了那些话，会让我感到很得意，但我依然感到惭愧，因为我的态度让客户感觉不好，这不是一种受欢迎和被重视的感觉。
就在今天上午，我决定运用这个方法，不再时刻拿出银行规定压制客户，而是从客户的需求出发，我一定要让他开口就对我说“是”。
在他拒绝填写某项资料时，我表示同意，并说明这不是必须要填写的。
之后，我又用提醒的语气说道：“不过，倘若你发生了意外，你愿意让你的亲属继承你的存款吗？”
他立刻回答道：“那是当然。”
于是，我接着说道：“既然如此，你看是否应该将您的亲属的名字也填在这里？
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