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第77章（第1页）

饮酒有助于预防心脏病；妇女们感到心脏健康，这促使她们增加饮酒；或许性格独立的妇女更愿适量饮酒并加强锻炼。果真如此，则适量饮酒与心脏之间相互联结，仅仅因为它们都与独立性密切相关。

总之，一旦对方指出特征之间的某种联结以支持其假说，你则要追问：是否有其它假说足以解释这种联结？

结论和证明风马牛不相及。下面的论述表现了运用统计数字的一种常见谬误。

某位汽车商极力赞誉一种汽车，说其大受欢迎，因为每100位买主之中，只有5位卖方抱怨汽车的低劣。于是车商说：&ot;只要95％的买主高兴，这车肯定好极了！&ot;

这段文字完全把统计数字置于迷雾之中，统计数字和结论全然风马牛不相及。我们自然无法假定所有不抱怨汽车低劣的人一定对这车爱不释手。作者只执一端（很少有买主抱怨），而结论却毫不相干，（大多数买主喜欢）。从这个例子我们得到的重要教训是：必须仔细审视统计的措辞和结论的措辞，看它们说的是否同一件事。如果不是，作者便是只执一端，而结论与之毫不相干。

数字的误区。下面我们举两个例子，它可以说明数字的误区。

其一，我们在小型机械的销售方面增加了50％，而我们的对手只增加了25％。

其二，犯罪浪cháo席卷本市。比去年的杀人案件增长了67％。

这两个例子，都使用了正确的百分比。然而，它们却疏漏了一件重要的信息即百分比所凭借的绝对数字。也许小型机械的销售是从40套增加到60套（即50％），可竞争对手的销售是从一万套增加到125万套（即只有25％）。请问孰优孰劣？

在第二个例子当中，假如我们知道所谓杀人案的增长只不过是从3件增加到5件，你心中的石头准会落回到地上了。

所以在遇到百分比时候应该仔细想一想，该百分比所凭借的数字是什么？一旦对手着手对百分比进行比较，你更要对此当心。

利用百分比眩人耳目，还有另一种常见的方式：选取便利合用的基础数据。如果想使数据大得骇人，只需把它表现成某个小数字的百分数；反之，如果想让数据微不足道，只需把它变成某个大数字的百分数。

所以说，表面的庞大和微小都是有奥秘在里边的，请看：

例一，假若有785名心理医生都对精神失常的被告表示支持，便有充分的理由让我们也对其表示支持。

例二，再假如，今年有105万多人来买汽车，我们便说汽车公司最好的年头到底来了。

例三，拳击并不如其它体育项目危险。这是因为一项与体育有关的死亡统计显示，该市棒球的死亡人数为43人，在死亡率方面领先于足球（22人）和拳击（21人）。

这些数字，有的尽力求大，有的着力求小，有的努力求准，目的都不外让你印象深刻。但是实际上，我们可以发现许多疑问。就例一而言，难道不需要知道有多少心理医生接到了调查表，多少名做出了回答，他们的合格程度是怎样？在例二中，增长用万的百分数会不会更有意义？很可能销售量不过是从104万增长到105万，而其它汽车的销售量比它不知要大出多少倍。例三竟会不了解参加这些体育项目的运动员人数便去计算百分数？谁知道拳击手的总数是否比棒球手的总数低出许多？……

以上内容，是希望你能发现对方利用统计数字扯谎的办法。主要是说：

第一，利用证据找出你自己的结论。如果与对方的结论不符，你或许便找到了某种不实之处。

第二，问清百分比的基数，以及百分比的绝对总量。

第三，一旦见到数字畸大或畸小，在解释统计数字之前确定需要了解何种百分比。

第四，确定是否需要了解平均的含义到底是平均数、中间数还是全部数。

第五，确定是否需要了解数值的范围和分布。

第六，对统计数字的基础反复查核，追问一下对方是通过何种途径知道了这些？

第七，警惕错误的统计比较。

最后，我们想谈一谈在谈判中应该竭力避免和应该大力提倡的思维方式。

应该竭力避免的思维方式是所谓的两极式思维。

很少有什么重要问题，可以用一个简单的&ot;是&ot;或一个绝对的&ot;不是&ot;来打发的。当人们考虑黑与白、是与否、正与误、好与坏时，他们往往已经陷入了两极式思维。这种思维方式认定，任何问题绝不会有多种答案，而只能做出两种回答，即是与否，非此即彼。

在生活中，我们常常与这种两极式思维打交道。这种廖误，或者说两极式思维本身，给我们的讨论过程带来很大的阻碍，足以把推理过程破坏得体无完肤。在对两种决定加以考虑之后，我们自以为大功告成，万事俱备，却不知在每种选择背后，都还有无数的选择和结果有待考察。

两极式思维的人常常表现得强硬僵化，毫不宽容。这乃是因为他们无法理解答案的背景对答案的重要意义。想象一面的情形，你便会认识得更加清楚。

你的同学请你帮他构思一篇伦理学论文，题目是：人是否应当讲真话？在她看来，这篇论文要求她要么为这一观点大唱赞歌，要么对这一观点大加鞭挞。

然而你应该懂得，为了避免这种两极式思维，必须对结论好生斟酌，必须将其置于某种环境之中。这种斟酌过程，要求你对任何结论都必须追问：

在何时它才会正确？在何地它才会正确？由于何种目的它才会正确？于是开始把这一过程变成文字。

可当你解释说，在某一特定的时间里，在某一特定情况下，为充分实现特定的价值或目标时，人才应当讲真话，这时，你的朋友会茫然无措，如坠雾中。不必奇怪，因为他要寻找的是&ot;是&ot;或&ot;否&ot;，可你给他的却是&ot;它将依存于……&ot;

僵硬的两极式思维，限制着人们的决定和观点。更糟的是，它往往把复杂的现状看得简单而片面。于是，两极式思维的人最容易首尾不能兼顾，把整个顺序弄得混乱不堪。　　第五章进退自如术‐‐结尾留人回味的艺术

作者：　来源：　添加时间：2010-3-1816:26:16

与人谈话，很多人希望给人留下深刻印象，从而让对方时常忆起。

卡耐基曾访问过工业家詹森，他当时是詹森公司的总裁。

令卡耐基感兴趣的是，他是个能让听众笑、有时且能让他们哭、并总对他的话长记不忘的演说家。

&ot;你来得正好。&ot;詹森站起来对卡耐基说。&ot;我有件特别的差事要做呢！我已糙糙记下今晚对工人讲话的结尾。&ot;

&ot;把脑子里的讲演从头至尾整出头绪来，真叫人大舒一口气呢。&ot;卡耐基说。

&ot;噢，它们尚未完全在脑里成形，&ot;詹森说，&ot;还只是笼统的概念，以至我想用来作结论的特殊方式。&ot;

詹森不是职业演说家，从未考虑过用什么铿锵的言语或精致的辞句。不过，他倒从经验中学到了成功沟通的秘诀之一。他晓得若要讲得好，必须有个好结尾。他了解欲使听众印象鲜明，必须使演讲的内容合理地推进，以归纳于结论。

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